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解決できる課題 Solution

潜在顧客から見込客を見つけたい!

こんな課題ありませんか?

  • ①ホームページからの集客、問い合わせがなかなか増えない
  • ②新聞広告、折込チラシ、ダイレクトメールなどのレスポンスが得られない
  • ターゲットとなる人がどこにいるのかわからない
    (アプローチの仕方がわからない)

ダイレクトマーケティングの考え方

まず、潜在顧客と見込客の違いを見ていきましょう。

潜在顧客から見込客を見つけるためにはまず両者の違いを把握しましょう!

潜在顧客:

その商品・サービスの必要性に気づいていなかったり、必要性は感じているが、その商品・サービスを現状は認知していない人を差す。

見込客:

サンプル請求、メルマガ購読、資料請求、問い合わせ、見積請求などなんらかの行動をしており、その商品やサービスを買う意思がある人を差す。

似ているようで実は明確に違うということがご理解いただけると思います。

当社がクライアントから上記課題の①~③のようなご相談をいただいた場合、まず最初に質問するのは、その商品が以下のどちらに該当するのか、ということです。

  • 市場にある消費者ニーズを商品化したものであるのか?
    (例:車を運転している時のヒヤリを無くしたい → ぶつからない車IT技術導入)
  • それとも逆に消費者ニーズは不明であるが、自社の強みを生かした商品・サービスなのか?

昨今は、消費者の潜在的なニーズを市場調査した上で商品・サービスを開発する事が多いと思います。すなわち、開発時には既に「こんな人がこの商品・サービスに興味を示してくれそうだ」という情報があり、おぼろげながらも潜在顧客像が見えている状態だと思われます。

ところが、想像以上に潜在顧客を確定するのは難しいものです。間違った仮説ターゲットを設定して、ホームページを作成し、広告(新聞、WEB、折込チラシ、TV)を投下し、効率的にレスポンスが得られないケースが散見されます。

事例:仮説潜在顧客は40代・男性・高年収

⇒ 日経新聞WEB版に高級輸入車の広告を掲載するも問い合わせがない、なぜか?

A:昨今のミドル層は高収入でも簡単に購入しないでレンタル・シェアリングサービスを好んで使う傾向にあるのを見落としていた!買わせるなら所有を好む50代以上をターゲットとして、日経新聞本紙に掲載した方がレスポンスが良かったかもしれない。

仮説ターゲットは合っているの?

潜在顧客から見込客を発見する為の主役はデータベースです。

潜在見込客群の設定、仮説ターゲット抽出、施策の実行

データベースを構築する事で

・誰が(氏名・年齢・性別・居住地・収入・家族構成・・)
・いつ(季節、時間帯、家族構成の変化:子供が増える等)
・どの媒体(新聞、TV、スマホ、WEB・・・)から
・どんなオファー(現金、旅行、オリジナルプレゼント・・)で
・購入に至ったか(金額・頻度・・)

を分析し、仮説ターゲットが正しかったかを検証することができます。昨今は、見込客の発見に留まらず、基本属性・過去履歴・行動等の顧客情報を制するものが、ビジネスの勝者とも言われるほどです。全てのマーケティング活動を蓄積し、検証、再検討のプロセスを何度も繰り返しましょう。

インターコネクトではマーケティング活動を以下の4ステップで実行していきます。潜在顧客から見込客を見つける活動は、主に下図の【ステップ1~2】の部分です。その商品・サービスが市場の中でどのようなポジショニングを取るものか?そんな商品・サービスを好んで手にとってくれる人は誰なのか?それをじっくりと分析していくのです。

ここで誤るとその先も間違えたまま進行することになるので、【急がば回れ】のポリシーで、しっかりと検討して進むことが大切です。

潜在顧客から見込客を見つけるステップ

まとめ

インターコネクトは、クライアントが置かれている環境を理解した上で、クライアントの提供したいサービスや商品のダイレクトマーケテイング戦略立案および活動の中で、潜在顧客から見込客を確実に見つけ出すお手伝いをする事が可能です。また、潜在顧客から見込客さらには顧客となるマーケティング戦略立案の要となるデータベース構築のノウハウもご提供する事が可能です。

こうして構築されたデータベースは、中長期的に安定した収益を生み出す財産となるでしょう。

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