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事例・成果 Case & Achievement

Eコマース 新たな需要の創出と顧客獲得のための取り組みCase & Achievement

  • CLIENT : 外資系アパレルブランド
    ファッション通販事業におけるギフト需要の創出に向けたコミュニケーション戦略を展開。

目的は「クライアントのビジネス拡大」。チーム全体で目的を共有。

クライアントは、実店舗も展開する外資系アパレルブランド。その日本国内でのEコマース事業のうち、フルフィルメントを除く、ECサイト構築から更新・運用の領域を担当。
担当チームを編成し、クライアントのECビジネス成長という目的を共有しながら、運用業務を担当。

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事例 ECショップにおけるギフト需要の拡大に向けた施策

クライアントの商材はギフトにも適しており、実店舗でも贈答目的で購入する客は一定数存在する。しかし、ECの売上データを点検しているなか、実店舗と同様にギフトに適した商材を揃えているにもかかわらず、実店舗と比較してギフトとしての購入が伸びないという現実に直面。
商材には差はなく、また、ギフト関連キーワードからの流入数も上位であることから、原因は、商材や集客ではなく購入検討段階にあると仮説を立て、ECサイト内での行動分析とその他データ(売上情報、会員情報など)を使って、利用者の行動分析を行った。結果、ギフト関連キーワードからの流入者は直帰率・離脱率が高く、この数値を改善することができればコンバージョンへの貢献度が向上すると考え対策を検討。

具体的な対策として、実店舗におけるスタッフからのアドバイスに代わるサポートコンテンツを新設。ギフト需要で流入してきたユーザーを誘導した。
ギフトでは、ふだん自分が使わないカテゴリの商品を選ぶことも多いことから、贈る対象ごとにどのような商材が喜ばれるのか、それらの商材にはどんな特長があるのか、あるいは商材そのものではなく周辺の情報など、贈る側だけではなく贈られる側の視点に立ってコンテンツを編集・構成した。
公開後も随時アクセスログその他データを計測しながら、仮説設定→改善施策実施→検証のサイクルを繰り返しながら、コンテンツをチューニング。
その結果、狙い通り、ギフト購入を検討しているユーザーの購入動機の後押しの役割を果たし、コンバージョン率の向上に成功。
ギフト関連キーワードからの直帰率・離脱率も大幅に改善し、EC売上の全体に占める、ギフト購入の割合が10%から15%まで増加。
また、ギフト目的で購入した客のリピート購入促進の効果もあり、次のギフト購入につながるという好循環を生み出し、ギフト購入経験者の一定期間中のリピート率も上昇し、新たな優良顧客の創出にも成功した。

ECショップにおけるギフト需要の拡大に向けた施策

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