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事例・成果 Case & Achievement

見込客データベース構築と分析で、販売現場をバックアップCase & Achievement

  • CLIENT : 国内自動車メーカー
    見込客データベースの構築と分析、パーソナライズされたメッセージの発信により、自動車販売の現場を支援。

見込客の分析と、対話型のコミュニケーション。

クライアントは、国内自動車メーカー。若者のクルマ離れなど、日本国内での新車販売台数が年々鈍化するなか、メーカー主導の効率的な営業活動が求められていました。
当社では、見込客との1対1の対話を行うためのコミュニケーションプランの立案と実施運営を担当しました。

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成約確度の高い見込客を抽出するために見込客データベースを構築。

プレゼントキャンペーンやイベントなどで獲得した見込客の情報をデータベース化する作業から着手しました。
構築したデータベースに対し”デモグラフィック分析” “購入トリガー分析”を行い、既存顧客の購入データと照合。成約確度が高いと判定された見込客を中心にコミュニケーションを開始しました。
接触チャネルは、Eメールと電話をメインチャネルに設定。ターゲットの属性に応じてパーソナライズしたコンテンツを配信し、パーソナライズした内容のセールスコールで成約を獲得するというコミュニケーションを展開。
2009年度から開始されたエコカー減税・補助金という追い風もとらえながら、成約の獲得に貢献しました。

顧客情報を基に、「どんな人が、どの車種を購入しているのか?」を分析 [クリックすると拡大します]

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成約確度の向上のために。

また、分析の結果、確度が高くないと判断された層についても育成目的のコミュニケーションを展開。ブランドとの接点を増やし、ブランド・商品への好感を醸成。中長期的なコミュニケーションにより成約確度を高く変容させることに成功しました。

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見込客の”声”を集めて次につなげる。

見込客との対話から得られた”声”も大切な資産となります。集まった”声”は、施策や商品づくりに活用するなど、双方向性を持ったコミュニケーション戦略を展開しました。

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